売れる商品動画は、お客様のどの質問に先に答えているのか？

お客様は質問を持って動画を開きます

商品動画をつくるとき、私たちはたいてい「何を見せるか」から決めます。素材、機能、デザインの順に。でも見る人の頭の中の順番は違います。「これ、自分に合うかな」「実物はどれくらいの大きさ？」「使うのは難しくない？」という質問が先にあります。

オンラインショッピングの使いやすさを長年研究している Baymard Institute は、商品ページのテストで大きな問題のひとつを挙げています。お客様の質問や不安に答えていないページです。答えが見つからなかった人は、ほかの場所へ調べに行くか、購入をあきらめていました。商品ページの研究ですが、動画も同じです。答えが出てこなければ、視聴者は動画を閉じて、別の動画や別の商品へ移ります。

ですから、問いを少し変えてみましょう。「自分の動画は何を見せているか」ではなく、「お客様が持ってきた質問に、何分何秒で答えているか」です。

商品動画によく寄せられる質問の5つの種類例文

合うか「自分の状況にも合いますか？」自分の車、スマホ、肌、部屋の広さ。購入前にいちばん先に引っかかる質問です。

実物「実際に見るとどれくらいの大きさ？」数字よりも、手や身近な物の横に置いた場面が答えになります。

使い方「使うのは難しくないですか？」箱から出して使い始めるまでの流れを見たがっています。

比較「ほかの商品と何が違うの？」すでに別の候補を見てきたということです。

その後「お手入れや収納は？」買ったあとの暮らしを想像している質問です。購入の直前によく出ます。

実際のコメントではなく、説明用の例です。ご自身のチャンネルの質問は、次の3か所から集めてください。種類の名前は整理を助けるラベルにすぎません。

質問リストは3か所から集めます

質問を想像で書くと、自分が答えたい質問だけが残ります。お客様がすでに残した質問を持ってくることが大切です。いちばん身近な場所が3つあります。

自分の動画のコメント 疑問符のついたコメントだけを選んでみてください。同じ質問が複数の動画で繰り返されていれば、それが最優先です。
ショップへの問い合わせやチャット 動画を見て来たお客様が、決済の直前に聞くことです。動画で答えるべきだった質問がここにたくさん溜まっています。
YouTube アナリティクスのトレンドタブ YouTube ヘルプによると、このタブは自分の視聴者と YouTube 全体の視聴者が何を検索しているかをまとめ、まだ埋まっていないコンテンツの隙間を見つける手がかりになります。商品名と一緒に検索されている言葉を見ると、お客様の質問がそのまま見えてきます。

今、タブをひとつ開いて3分だけやってみてください。最近の商品動画ひとつのコメントから、疑問符のある文を10個、メモ帳にそのまま写します。整えずに、お客様の言葉のままで。この10行が今日の材料です。

質問リストを動画と照らし合わせる4つのステップ

01 · 集める質問の言葉そのままコメント、問い合わせ、トレンドタブから、お客様の言葉を直さずに写します。
02 · まとめる同じ質問どうし表現が違っても意味が同じなら1行にまとめ、何回出たかを書きます。
03 · 照らす答えが出る時刻質問ごとに、動画の何分何秒で答えが出るかを書きます。なければ空欄のままに。
04 · 埋める空欄と遅い答えからよく出る質問なのに答えがない、または後ろすぎるものから手を入れます。

質問は10個で十分です。繰り返される質問を2つか3つ見つけるだけで、次の動画で何を先に見せるかがはっきりします。

動画のタイムラインに質問を載せてみます

今日の中心はステップ3です。動画を流しながら、質問ごとに答えが出る時刻を書き出すと、頭の中で考えていたのとはまったく違う図が見えてきます。いちばん多い質問の答えが動画の最後にあったり、言葉で軽く触れるだけで画面では見せていなかったりすることは、思ったより多いものです。

質問を動画のタイムラインに載せた様子説明用の図

実際のデータではなく説明用の図です。ご自身の動画で同じ図を描くと、直す前に何が遅く、何が抜けているかがひと目でわかります。

すでに公開していて構成を変えられない動画なら、チャプターが役立ちます。YouTube ヘルプの説明どおり、説明欄にタイムスタンプとタイトルの一覧を入れると、動画が区間に分かれ、視聴者は見たい部分へすぐ移動できます。最初のタイムスタンプは 00:00 から始め、タイムスタンプは3つ以上を昇順で、各区間は10秒以上にする必要があります。

ここでひとつだけ変えてみてください。チャプターのタイトルを、機能の名前ではなくお客様の質問で書くのです。

同じ動画、違うチャプタータイトル例文

つくる側の順番機能名で書いたチャプター 00:00 イントロ 00:40 素材と仕上げ 01:50 主な機能何が出てくるかはわかっても、自分の質問の答えがどこにあるかはわかりません。

お客様の順番質問で書いたチャプター 00:00 コンパクトカーのトランクにも入る？ 00:40 手に持つとこのくらいの大きさ 01:50 広げて使い始めるまで視聴者が自分の質問を見つけて、すぐに飛べます。

チャプター一覧は、動画の目次であり質問リストでもあります。次の動画を撮るときは、この順番をそのまま撮影の順番にしてもかまいません。

もうひとつ。Baymard によると、情報が足りないとお客様は商品を誤って想像し、それが不要な返品につながることもあるそうです。質問に画面で答えることは、売るためだけでなく「思っていたのと違う」を減らすことでもあります。

今日できる3分チェック

さきほど写した質問10行と、その動画を並べて開いてください。

1分 · まとめるいちばん多い質問をひとつ10行を意味ごとにまとめ、いちばん多く出た質問に丸をつけます。
1分 · 照らす答えが出る時刻を書くその質問の答えが何分何秒に出るか、言葉だけか画面でも見せているかを書きます。
1分 · 埋めるチャプタータイトルを1行変える答えのある区間のチャプタータイトルを、その質問の文に変えてみてください。答えがなければ、次の動画の最初の場面の候補としてメモします。

手作業だとどこで行き詰まるか

動画ひとつなら、この方法でできます。でも商品動画が20本あって、コメントが動画ごとに数百件あったらどうでしょう。質問を集めてまとめるだけで半日かかり、動画ごとに答えが出る時刻を探すにはすべて見直さなければなりません。新しい動画を公開するたびに、また同じ作業です。そのうち「みんなこれが気になるだろう」と推測で撮ることになりがちです。

この作業を VIDEOudit が代わりに行います。動画の URL を入れると、字幕、サムネイル、コメント、公開指標をまとめて読み、この動画で何から直すとよいかを順番に整理します。

ただし VIDEOudit は、価格、在庫、配送条件、広告予算、季節の需要、ブランドの評判は見られません。お客様が動画の外で何を聞いているかは、問い合わせ窓口もあわせてご自身で確認してください。

あなたの動画がどこで止まっているのか、VIDEOudit で診断してみてください。