再生回数は伸びているのに売上は横ばい。商品動画のどこから見直すべき？

再生と注文のあいだには、5つの段階があります

動画を見てすぐに購入する人はあまりいません。まず動画を見つけ、最後まで見て、「これは自分に合いそう」と感じ、リンクを押し、商品ページで決済します。その途中のどこでも離れてしまう可能性があります。

だからこそ「なぜ売れないのか」より先に「どの段階で離れているのか」を考えます。段階ごとに直し方がまったく違うからです。最初の段階の問題なのに最後の段階を直しても、時間と費用がかかるだけです。

動画から注文までの5つの段階

01発見動画が表示され、押してもらえるかStudio で見る場所リーチタブ・トラフィックソース、インプレッションのクリック率
02視聴冒頭を越えて見続けるかStudio で見る場所エンゲージメントタブ・視聴者維持率、最初の30秒
03確信「自分に合う」と思える場面まで見るかStudio で見る場所視聴者維持率グラフの商品デモ部分
04移動リンクや商品タグを押すかStudio で見る場所ショッピング分析（商品をタグ付けした場合）、自社ストアの流入
05決済商品ページで注文するかここからは動画の外ストア管理画面・商品ページの離脱、カート

段階ごとに対策が違います。売上が伸びないとき、私がまず疑うのは3番目の「確信」の段階です。

第1段階：誰が、どこから来たのかを見る

Studio のリーチタブにはトラフィックソースが表示されます。YouTube 検索、ブラウジング機能（ホーム画面など）、関連動画、ショートフィード、外部サイトなど、視聴者が来た経路ごとに分かれています。経路によって、視聴者の気持ちは違います。

来た経路が違えば、期待していることも違う

YouTube 検索「この商品どう？」と自分で調べた人早く答えを知りたい人です。購入にいちばん近いお客様です。

ブラウジング・ホームたまたま見つけた人まだ必要性を感じていないかもしれません。まず悩みを見せます。

関連動画別の動画から来た人前の動画の文脈をそのまま持っています。

ショートフィードスクロールの途中で止まった人関心はあっても、情報はほとんどありません。

外部サイトブログや自社ストアから来た人ブランドはすでに知っています。確かめに来た人です。

再生回数が増えたのに注文が変わらないなら、増えた再生がどの経路から来たのかを先に確認しましょう。ホームやショートからの増加なら、購入意欲の低い視聴者が増えただけかもしれません。

たとえば、ショート動画が伸びて再生回数が一気に増えたのに、注文はそのまま、というケースがあります。動画が悪くなったわけではありません。来たお客様が変わったのです。この場合は動画を直すより、ショートで関心を持った人が次に見る長尺動画や商品ページへとつなぐほうが効果的です。

第2〜3段階：視聴者維持率グラフが教えてくれること

エンゲージメントタブの視聴者維持率グラフは、動画のどこで人が残り、どこで離れるかを示します。YouTube は最初の30秒を過ぎても見ている人の割合を表示し、ヘルプではグラフの形をこう読むよう説明しています。平らな部分は最後まで見られた部分、下がる部分はスキップされたか離脱された部分です。

視聴者維持率グラフで確認する3か所説明用の図

実際のデータではなく、説明用の図です。ご自身の動画のグラフを横に開いて、同じ3か所を探してみてください。

① 最初の30秒で多く離れる場合、タイトルとサムネイルが約束した場面が遅れて出てくることがよくあります。あいさつ、チャンネル紹介、スポンサー案内が先に来ていないか確認しましょう。
② 途中で急に下がる場合、そのときの画面とセリフを確認します。同じ説明の繰り返しや、視聴者が知りたくない話が長く続く部分であることが多いです。
③ グラフが再び上がる場合、良いサインとは限りません。YouTube のヘルプでも、見返された部分は関心が高い場合もあれば、わかりにくくて戻って見た場合もあると説明しています。

ここで第3段階について特にお伝えしたいことがあります。売上につながる動画には、「自分の状況でどう使えるか」を見せる場面があります。機能の説明ではなく、使っている場面です。その場面が動画の後半にあり、その前に多くの人が離れているなら、確信の段階までたどり着く人はほとんどいません。

もうひとつ。YouTube ショッピングで商品をタグ付けしている場合は、YouTube アナリティクスのショッピングの項目でタグ付けした商品の成果を確認できます。第4段階（移動）が見える数少ない場所です。

第4〜5段階：動画のせいではないかもしれません

正直に言うと、売上が伸びない理由が動画ではないこともよくあります。リンクのクリックは安定しているのに注文がないなら、お客様は動画ですでに納得しています。商品ページの何かで止まっているのです。

どこを直すべきかを見分けるサイン

先に動画を直すときそもそもリンクを押す人が少ない最初の30秒で多くが離脱商品デモの前にグラフが下がるコメントで同じ質問が繰り返されるお客様が確信の段階までたどり着けていません。

先に動画の外を見るときリンクは押すのに注文がない商品ページの離脱が多い送料・在庫・オプションで止まる競合のセールや季節の需要変化動画は役目を果たしています。商品ページ、価格、市場を見ましょう。

動画の問題と事業の問題を混同すると、問題のない動画を撮り直し、本当の問題が残ったままになります。

今日できる3分チェック

Studio のタブをひとつ開いてください。最近の商品動画ひとつで十分です。

1分・発見増えた再生の経路を探すリーチタブで、先月より増えたトラフィックソースを書き出してみましょう。
1分・確信使用場面の時刻を確認商品を実際に使う場面が何分何秒に出てくるか、そのとき何割が残っているかを見ましょう。
1分・移動クリックと注文を並べるストアの管理画面で、YouTube からの流入と注文数を同じ期間でそろえてみましょう。

手作業だとどこで行き詰まるか

動画ひとつなら、この方法で確認できます。でも商品動画が20本あったらどうでしょう。動画ごとにグラフの下がる地点とそのときのセリフを照らし合わせ、サムネイルの約束と実際の場面を比べ、コメントで繰り返される質問まで集めると、すぐに1日が終わります。そして結局「なんとなくサムネイルかな」と直してしまうのです。

この作業を VIDEOudit が代わりに行います。動画の URL を入れると、字幕、サムネイル、コメント、公開指標をまとめて読み、この動画で何から直すとよいかを順番に整理します。

ただし VIDEOudit は、価格、在庫、配送条件、広告予算、季節の需要は見られません。上の比較のような動画の外のサインは、ご自身でもあわせて確認してください。

あなたの動画はどの段階で止まっているのか、VIDEOudit で診断してみてください。